却说张绣奉命率部攻打宋建，沿途中伏，失陷先锋营，兵退三十里后立下营寨。马岱来见张绣，羞愧请罪。因为向导是他命人去找的，结果却惹出祸事来了。
张绣能有什么办法，本来以为马岱熟悉情况，结果连马岱也中招，这只能说明宋建在陇西的根基雄厚。至于治罪，张绣道：“因向导而陷先锋，我将上簿报于大将军，请大将军定夺。”又问去寻向导的人何在。
马岱对曰已经绑了。张绣哼了一声，命马岱将其斩示众。马岱依命而行。随后张绣想了想，索性不求快了。一步步稳打稳扎往前推。他就不信了，这陇西满郡无一人心向汉室了。
于是张绣改道，率军折返南下，先攻南部都尉所在临洮。陇西南部都尉的作用是领护监视洮水一带的羌人。汉末动乱多年，及宋建反，南部都尉为其所攻灭多年了。而洮水羌部皆为宋建所用。羌人，一直生活在高原和西南、西北的部落。与汉人杂居，以牧羊等为生。与汉王朝时战时和。此时的羌人，已经祸害汉王朝的西北几近百余年了。朝廷为了平定羌乱，所耗费钱财数百亿。直到段熲在凉州大显神威，大搞屠杀，羌人的嚣张气焰这才为之一遏。
至于羌人为什么喜欢造反。班的老爹班彪说得很清楚：“羌胡被左衽，而与汉人杂处。习俗既异，言语不通。数为小吏黠人所见侵夺，穷恚无聊，故致反叛。”说白了，就是汉人太欺负人。压迫过甚。汉族豪强抢夺羌人为部曲，驱使他们给自己种田或者放牧；边郡官吏又强征他们给自己打仗。反正就是不把胡人当人搞，这样的残酷剥削和压迫，谁受得了。活不下去了只好就扯旗造反了。
张绣率部到了临洮。洮水所部羌人属于参狼羌，闻汉军来，往部中请援。参狼羌头人闻信，遂率三千兵至临洮。张绣请与头人见，想劝降。结果头人拒不相见。张绣心中也猜了个七七八八，他也是凉州人。知道凉州官吏干起脏活来，那真是不忍直视。羌人穷得叮当响，被压迫过甚了就起来造反，但造反很多时候又打不过装备精良的汉军，于是为了部族又只好投降。结果投降了，凉州的很多守令还经常杀降来请功。久而久之，羌人就觉得汉官无信，不肯与之打交道了。唯一一个名声好的，能扶顺羌人的，当是名将皇甫规，也就是皇甫嵩的叔父。皇甫规当年在凉州剿抚兼用，大获羌人之心。羌人来降者不计其数。又上疏揭凉州压迫羌人、斩杀降羌的官吏。结果犯了众怒，被弹劾货赂群羌而被罢免。
既然不肯相见，那就先打一场吧。羌人与汉人多年宿敌，汉人自然是对羌人多加限制。他们的兵刃很多都是原始状态，矛竹、盾牌，就连弓箭、刀、枪，都少得可怜。虽然借着地形的便利，但仍然还是被张绣给打得大败而归。
张绣抓了很多俘虏，然后好吃好喝的招待他们，过了两天，等俘虏们不再惊慌之后，张绣把他们给放了，临行给了一封信给领头的，让他带给参狼羌的头人。
俘虏们忐忑又欢喜，出了汉军大营，一哄而散。回到部落之中，头人问如何能返。俘虏便陈汉军之举动，然后上奉张绣之信。头人接过一看，便陷入了沉思之中。羌人大多不识字，但做为部落的带头大哥，头领还是识得汉字的。
张绣自归刘备麾下之后，对刘备的各项政策也了解得比较全面了。刘备对待胡人的政策就是敢闹事的一定要坚决打击；顺服的则多加赏赐然后慢慢将其汉化。总体而言是防备为主，驯服为辅。张绣也打算这样做。刘备曾经对他们说过，胡人其实很好对付，如果把他们打服了，他们投降了。那么就要尽量公平、公正的对待他们。不要歧视、虐待、剥削他们。这样的话，他们就会归心，不会闹事。然后再慢慢在他们的部落中推广汉语、礼仪，潜移默化的改其习俗。那么慢慢，胡人就会融入到汉人当中去了。
现在张绣和羌人打了一仗，相信战败后的羌人也会知道汉军的强大不可敌。接下来是战是和，就看羌人如何选择了。不过张绣相信，只要羌人有脑子，就不会继续和他对着干了。
果然，没过多久，羌人头领就派人来见张绣。张绣在军营中接待使者，与他约定，将会重置陇西南部都尉，以监领临洮羌部；将奏请大将军，于临洮开设互市；汉、羌两家互相罢斗，若有闹事者，按汉律处置，绝不偏颇……
羌使回返往见头人，头人一见，大为心动，遂与临洮羌一道开城出降。张绣大喜，命赐下财物布匹。并对临洮羌头人道：“你部仍在临洮，遵守律令便可。若有迫害你部族人者，可上诣南部都尉，若都尉不公，可来寻我。”得了张绣这句话，羌人这下才彻底放下心来。能安稳的过日子，谁想着要当亡命徒。于是便反宋建，归顺汉军。张绣又连忙上奏刘备，陈羌人诸事，并请置陇西南部都尉治临洮。
诸事妥后，张绣这才知道，参狼羌在临洮西的望曲谷，又调了兵来。若张绣之前没有显露招抚怀柔之意，只怕在临洮就是一场旷日持久的大战了。羌人因为被汉人欺压得狠了，所以各部之间，互相守望。若参狼羌打不过张绣，下次可能就是白马羌，烧当羌一起来了。搞不好又是一场规模浩大的羌乱。
刘备接到张绣的信，一看之下，大为欣喜。张绣的所作所为，深合他意。他本来正在为凉州刺史的人选在头疼。韦端在凉州日久，也是该让他回朝廷享一享清福了。当然，韦端在凉州瓜葛太多，也是一个原因。凉州军务多于政务，而且牵涉到胡人甚多。张绣为自己麾下大将，对自己的政策了解又颇深，让他在凉州坐镇，然后招抚羌人，一举两得。刘备心中打定主意，只要等凉州河西四郡一通，自己这边便可以把凉州、关中的事情安排妥当，然后返师青州了。